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Analyse – BNP Paribas navigue entre Affinité et Proximité via la généralisation de son offre de conseiller attitré payant

Analysé dans l’Observatoire Banque au quotidien Sémaphore Conseil – BNP Paribas va généraliser son nouveau modèle de conseiller bancaire attitré payant d’ici à 2022, et ce après un test de 18 mois dans une trentaine d’agences.

En effet, d’après diverses sources, BNP Paribas aurait signifié en interne le lancement officiel de ce projet. Cette évolution s’accompagnerait d’un plan de réduction d’effectifs des commerciaux au sein des agences. Un nombre en recul de 2,4 % à 2,8 % sur deux ans, soit 300 postes supprimés.

Pour rappel, deux formules sont proposées aux clients : Affinité ou Proximité. La première permet aux clients, moyennant une cotisation de 12 euros par mois, de bénéficier d’un accompagnement personnalisé, notamment dans les démarches patrimoniales. La seconde solution, de son côté, est entièrement gratuite. Cependant, le consommateur n’aura pas de conseiller attitré au sein de l’agence, mais verra ses requêtes traitées en fonction des disponibilités.

Marguerite Bérard, directrice des réseaux France chez BNP Paribas, a déclaré : « Il existe dans les réseaux une clientèle qui exprime des besoins d’accompagnement sur des sujets plus complexes liés au patrimoine, sans pour autant se tourner vers la banque privée, qui ne correspondrait pas forcément à leurs usages. Nous estimons que cette offre peut potentiellement intéresser 10 à 15 % de nos clientèles en banque de détail. »

La banque espère ainsi répondre aux attentes des consommateurs, ces derniers ayant exprimé le besoin de payer uniquement pour les services qu’ils jugent utiles. Avec l’essor du digital et la baisse de fréquentation des agences, la nouvelle formule de BNP Paribas s’inscrit pleinement dans les nouveaux paradigmes des services financiers.

Avec son offre Affinité, BNP Paribas espère offrir à sa clientèle aisée un service de meilleure qualité, avec des conseillers dédiés qui accompagneront un nombre de clients moins importants mais qui offriront une qualité de service supérieure, notamment dans les placements financiers ou l’immobilier.

Pour les autres clients, dont les activités sont beaucoup moins rémunératrices pour la banque, ils ne paieront pas l’accès à un conseiller attitré. Ils privilégieront ainsi les canaux digitaux pour leurs besoins du quotidien.

Ainsi, BNP Paribas fait coup double : elle diversifie ses revenus auprès de sa clientèle aisée qui souhaite bénéficier d’un accompagnement personnalisé, tout en rationalisant ses coûts auprès de consommateurs moins porteurs de valeur. Qui plus est, avec cette initiative, elle prend un virage stratégique qu’aucun autre établissement en France n’a encore osé prendre, ce qui est à souligner.

 

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